Бизнес

Презентация. Распространенные ошибки. Ошибка №3

Оратор выступает с презентаций, при этом используя слайды. Вот он показывает очередную иллюстрацию, комментирует ее. Потом переходит к следующей теме, которая слайдов не предусматривает. Но в это время на экране остается предыдущая картинка. Что получается? Часть аудитории продолжает изучать иллюстрацию, абсолютно не слушая, о чем говорит оратор. И проблема здесь не в ораторском искусстве — просто нельзя воспринимать два потока информации с одинаковой эффективностью. И только когда на экране появляется новый слайд, слушание снова становится активным.
Что же делать в подобной ситуации? Рецепт очень простой, и в его эффективности приходилось много раз убеждаться на тренингах ораторского искусства: нужно подготовить резервный шаблон, который будет появляться в те моменты, когда специальной картинки не предусмотрено. Это может быть логотип компании или название темы выступления.

Фото: kopr.com.br.

Яндекс.Метрика


Презентация. Распространенные ошибки. Ошибка №2

Небольшая зарисовка с конференции, на которой производители презентовали свои наработки для потенциальных партнеров.
К трибуне выходит очередной выступающий и начинает длинный рассказ о продукции своей компании. В тексте постоянно звучат слова «уникальный», «не имеет аналогов» и другие многообещающие формулировки. НО! Звучат так неуверенно, так потерянно, что в «уникальность» верится с трудом. Уже через пару минут становится понятно, что оратора мало кто слушает: одни листают материалы конференции, другие задумчиво, не моргая, смотрят в экран…
Безумно обидно! Ведь текст интересный, видно, что команда над ним серьезно поработала, но вот поработать над ораторским искусством выступающего почему-то забыли. Наверное, подумали, что людей привлечет само предложение. Не спорю, может, и привлечет, но если бы презентовано оно было толково, эффективность участия в конференции однозначно выросла бы в разы.
Как работать с выступающим? Если презентовать продукт приходится постоянно, то, конечно, нужна специальная подготовка, желательно походить на тренинги ораторского искусства. Если же это разовое выступление, достаточно правильно подойти к подготовке.
1. Читаем текст.
2. Составляем четкий план. Причем в нем не должно быть слишком много пунктов.
А дальше самое интересное.
3. Излагаем суть презентации в ОДНОМ предложении. Это нужно, чтобы выступающий четко понимал, ради чего оказался перед аудиторией (а это как раз и есть основа ораторского искусства). С другой стороны, если вдруг какой-то фрагмент выпадет из памяти, оратор всегда сможет вернуться к главному.
4. Расширяем текст примерно до минуты. При этом четко выделяя начало, основную часть и концовку (по плану).
5. Расширяем текст до необходимого размера (того, который определен организаторами конференции), не забывая опираться на план.
После этого можно еще несколько раз повторить текст, но при этом нельзя заучивать его наизусть. То есть суть стараемся излагать другими словами, другими предложениями. Иначе во время выступления будет работать исключительно память, а она, к сожалению, часто подводит.

Фото: conference.aaplog.org.

Яндекс.Метрика


Презентация. Распространенные ошибки. Ошибка №1

На очередной конференции представитель очередной компании рассказывает о своем очередном эксклюзивном предложении. Его выступление комментируют двое мужчин, которые сидят рядом со мной.
— Слушай, а интересная технология!
— Интересная, но я пока не понимаю, может ли она нам пригодиться.
Очень показательная реакция. Мужчина так увлекся своим предметом, что абсолютно забыл об аудитории. Он, в полной мере демонстрируя свое ораторское искусство, рассказывает о технологии, подробно описывает, как много сил и времени они в нее вложили, сколько ученых над ней трудились, как проводили маркетинговые исследования и т.д. и т.п. Единственное, о чем не говорит представитель компании, — как эта разработка может пригодиться людям, которые пришли о ней послушать.
С такой ошибкой приходится встречаться постоянно. Оратор рассказывает о том, что ему дорого, что ему кажется важным, но забывает, что у слушателей свой интерес. И именно от него и нужно отталкиваться. Первое, что стоит сделать, готовясь к презентации, — ответить на вопрос: «Зачем наше предложение потенциальным покупателям?» Казалось бы, все на поверхности, Америки я здесь точно не открыл. Но почему-то люди упрямо забывают об этом элементарном правиле (основе ораторского искусства) и своими выступлениями отвечают не на этот, а на миллион других вопросов: «Как мы это придумали?», «Почему мы молодцы?» и пр. Интересно, что точно так же часто поступают даже маркетологи, которые хорошо понимают, для кого выпустили тот или иной продукт. Но почему-то говорить об этом забывают. Таким образом, еще раз о главном правиле ораторского искусства в презентации…
«Зачем этот продукт людям, которые собрались в зале?» — с этого вопроса должна начинаться подготовка к выступлению. Причем зачастую не нужно вообще никаких длинных приветствий, рассказов о предыдущих достижениях, долгом пути к таком «прекрасному результату». Мы живем в век фотографий и коротких заголовков, к которым нас приучил Интернет. И сознание сейчас именно на такое восприятие сообщений ориентировано. Поэтому если мы не зацепили аудиторию за 30-50 секунд, потом вернуть ее будет очень сложно. Сегодня ораторское искусство — это не столько умение говорить красиво, сколько умение говорить эффективно.

Фото: hdav.org.

Яндекс.Метрика


Мастер-класс по ораторскому мастерству «Эффективное общение для эффективных продаж»

18 февраля в Минске прошел мастер-класс «Эффективное общение для эффективных продаж». Спасибо всем, кто пришел! Отдельная благодарность — proconsult.by.


Яндекс.Метрика


Запретите продавцам спрашивать: «Что вас интересует?»

– Что вас интересует? – спрашивает консультант в магазине, равномерно распределяя улыбку по плоскости лица.
«А какого ответа вы ждете?» – хочется спросить в свою очередь. Если я пришел в обувной магазин, мне – не поверите! – нужна обувь, а в ювелирном – как неожиданно! – украшения.
Причем «Что вас интересует?» – вопрос не просто бессмысленный, а вредный. Нередко именно из-за него магазин теряет покупателя. Представьте ситуацию: женщина пришла в салон посмотреть на новую коллекцию обуви. Она пока ничего не собирается покупать – хочет изучить ассортимент, узнать, что сколько стоит. И вот она заходит в магазин в предвкушении интересной экскурсии, но тут появляется консультант, задающий свой коронный вопрос. В такой ситуации покупателю часто кажется, что его просто схватили за руку и требуют немедленно что-нибудь приобрести. Эта навязчивость многих раздражает: и когда женщина все-таки решится на покупку, скорее всего она выберет другой магазин – тот, где персонал не давит.
Обращаться к покупателю нужно только тогда, когда видишь, что ему нужна помощь. Главная задача здесь – научиться определять такие моменты по поведению человека.
Ни в коем случае нельзя ловить посетителя на входе. Ты только вошел в торговый зал, еще не убедился, что попал в нужный магазин, еще не вспомнил, что тебе на самом деле нужно, а продавец уже настойчиво смотрит на тебя изучающим взглядом и спрашивает: «Что вас интересует?»
Если нужный момент определить пока не получается, можно подойти к покупателю, представиться и сказать, что в случае необходимости готовы ответить на его вопросы. После этого нужно отойти и не мешать, чтобы человеку не казалось, что за ним все время наблюдают. При этом не нужно задавать и еще один «запретный» вопрос: «Вам помочь?» «А что я сам не справлюсь?» – именно такую ответную реакцию он вызывает у многих покупателей. Не стоит также интересоваться: «Уже выбрали?» Если человек выбрал, он сам подойдет к кассе, так что никакого смысла в подобной формулировке нет.
Если же продавец ясно понял, что покупателю нужна помощь, проще всего начать разговор с конкретной информации о товаре. «Это кольцо из новой коллекции…», «Такие платья у нас есть еще в красном и бежевом цветах…» и т.д. Если после этого покупатель продолжит диалог, значит, ему действительно нужна была помощь. Если же заинтересованности нет, совет все тот же – лучше не мешать.

Фото: pixabay.com


Яндекс.Метрика


Эксперимент. Умеют ли продавцы продавать?

Главной героиней нашего эксперимента стала Надежда Сергеевна, которая решила отправиться с внучками по магазинам в поисках нового фена. Причем из всех брендов ей знаком только один – «Алеся» (такой фен она когда-то покупала дочке). О нем женщина и будет спрашивать продавцов, а вот какой будет их реакция, как раз и посмотрим.

Магазин 1. Надежда Сергеевна заходит в огромный зал: консультанты «кучкуются» около кассы, абсолютно не обращая на женщину внимания. Она долго бродит между рядами техники, потом сама подходит к многочисленной группе «мальчиков в галстучках» и задает свой главный вопрос:
– А есть ли у вас фен «Алеся»?
– Нет, конечно, такого нет. И не было, – отвечает один из молодых людей.
Надежда Сергеевна еще ждет минуту, надеясь на продолжение разговора, но, не получив больше никакой информации, поворачивается и уходит. Консультанты дружно смеются. Занавес.

Магазин 2. Надежда Сергеевна в небольшом павильоне одного из торговых центров. Женщина-консультант встречает ее довольно приветливо.
– А есть ли у вас фен «Алеся»?
– Нет, – отвечает продавец, теряя всякий интерес. – И не было такого.
Наша героиня снова ждет минуту и снова уходит.

Магазин 3. Надежда Сергеевна еще в одном магазинчике. В очередной раз она произносит:
– А есть ли у вас фен «Алеся»?
– Нет, такого фена нет, – звучит уже привычный ответ. – Но почему именно «Алеся»?
– Раньше, когда я покупала, он считался надежным.
– С тех пор многое изменилось, сейчас надежными считаются… Давайте я вам покажу.
В результате, Надежда Сергеевна купила фен, причем не самый дешевый. Кроме того, она уже проконсультировалась по поводу утюга, который тоже стал плохо работать после 10 лет службы. И как мне кажется, понятно, в какой из трех магазинов она отправится за очередной покупкой.

Интересная ситуация: консультантов обучают, проводят для них тренинги, рассказывают о технике общения с клиентами. Но почему-то далеко не каждый может совершить такое простое и при этом такое эффективное действие: задать вопрос.

Фото: savok.name




Клиент всегда прав? Нет, конечно!

Какую фразу произносит руководитель отдела или администратор (а часто и специалисты по обучению персонала), когда у нового сотрудника магазина возникает первый конфликт с покупателем? Конечно же, «Клиент всегда прав!» Эти слова повторяются изо дня в день, как заклинание. Многие уверены, что они объясняют все и вся, сами не требуя ни обоснования, ни толкования.
Что самое интересное, вот так звучит эта фраза ежедневно в стенах магазина, но конфликтов (странно!) меньше не становится. И не станет! Потому что если один продавец запросто примет формулу «Клиент всегда прав», то другой посчитает ее унизительной. Особенно если мы говорим о молодых и амбициозных: «Почему же он прав, если не прав?» Вполне логичный вопрос, правда, о тех, кто его задает, многие опытные коллеги скажут: «Значит ему не место в торговле».
Не в этом дело. Просто нужно изменить подход, во время обучения персонала помочь каждому работнику по-другому посмотреть на ситуацию. Когда мы произносим «Клиент всегда прав», мы автоматически ставим нашего работника на ступеньку ниже. И возникает обида: сознательная или подсознательная. Человеку кажется, что он находится в унизительном положении: «Ну, ведь я же прав, почему тогда…», «Ведь это же она себя ведет неправильно, почему же мне…» и пр. И даже если зарплата молодого человека устраивает, со временем он меняет работу, потому что не может смириться с подобным положением вещей.
Понятно, что никто не призывает спорить с клиентами, но, как известно, если нельзя изменить ситуацию, нужно изменить отношение к ней. Итак, во время обучения персонала мы говорим всего лишь одну вещь: «Клиент – это задачка, которую вы должны решить». Вот и все: клиент – это психологическая задача. И общение с ним – это увлекательный процесс решения этой задачи. Ну а тренер затем показывает работникам магазина приемы, которые помогают добиться успеха.
В результате, когда продавец оказывается перед клиентом, он не чувствует себя униженным – он на одной ступени с покупателем. Здесь уже не может быть личных обид: как можно обижаться на задачку? Даже если решить ее не получается, человек просто пытается понять, в чем проблема, и пробует в следующий раз.
Простейший способ, но он действительно работает, если только получается заинтересовать работников подобной игрой. А это уже зависит от таланта руководства или тех, кто отвечает за обучение персонала.

Фото: sovietart.me




У начальника должен быть низкий тембр?

«Почему вам не нравится мой голос?» – этот вопрос на занятиях обычно задает девушка с очень высоким голосом после того, как говоришь ей: нужно поработать над тембром. «Что не так?» – спрашивает она громко, аж закладывает уши. При этом девушка почему-то никак не может поверить, что голос – одна из главных причин, по которым ее не воспринимают всерьез на работе.
Связи тембра и карьеры было посвящено исследование американских ученых. Они пришли к выводу: подчиненные гораздо лучше воспринимаю шефа, если у того низкий тембр. Причем не имеет значения, начальник мужчина или женщина.
Как пишет РИА “Новости”, исследователи из университетов Дюка и Майами дали послушать участникам два варианта фразы «Проголосуйте за мою кандидатуру». Отличались они лишь тембром. Оказалось, что и мужчины, и женщины активнее выражали поддержку тому, у кого тембр был ниже.
И очень важная фраза от авторов исследования: «Мы часто не задумываемся, каким образом наша собственная природа воздействует на наши решения. Оказывается, тембр может влиять на определение лидера». Мне кажется, это самый лучший ответ для девушки, сомневающейся в необходимости работы над своим тембром.

Фото: sunhome.ru




Неактивные продажи, или Откуда берутся менеджеры

– Здравствуйте, простите, меня зовут Катя. А вас как? Вы директор, да? Это беспокоит журнал «Сам ты огородник». Вы, наверное, не знаете о таком? Может быть, вам нужна реклама в нашем журнале?

Мне бы показалось, что в этом диалоге все преувеличено, если бы сам не услышал его в одной из редакций. Единственное, что не соответствует действительно, – название издания. Все остальное – почти дословно. Вот такие эффективные продажи.
Вначале думал, что подобный «оригинальный» стиль общения с потенциальными заказчиками, клиентами – исключение. Ведь не может быть так: довольно большая компания, с десятком менеджеров по продажам, но при этом никто не прочитал ни одной книги о тех самых эффективных продажах. Оказывается, может. Причем это не исключение из правил: зачастую на работу берут людей без соответствующего образования, забывая при этом объяснить, что нужно делать. «Говорит хорошо? Набирать номер умеет? Справится!» – примерно так выглядит механизм приема на работу. В итоге, даже самые простые правила менеджер по продажам не знает. А ведь достаточно взять книгу – и доходы вырастут в разы.
«Вы директор?»
Перед тем, как звонить в компанию, обязательно нужно понять, кому ты звонишь, узнать его имя и отчество. Психологи всегда подчеркивают: людям нравится слышать свое имя, и это непременно нужно использовать. «Александр Николаевич, добрый день!»
«Вы, наверное, не знаете о таком?»
Если вы уверены, что о вашем издании никто не знает, зачем же клиент будет размещать в нем рекламу?! Это же вроде так просто: чтобы продать что-то, это нужно хвалить. Причем никто не призывает врать: практически в любом продукте можно найти преимущества. «Я представляю журнал «Сам ты огородник» – это глянцевое издание о саде и огороде. У нас размещают рекламу…» А дальше следует список компаний, которые могут заинтересовать рекламодателя, чтобы у него возникла мысль: «Ага, тот-то размещается, этот тоже, так, может, и мне попробовать».
«Может быть, вам нужна реклама в журнале?»
Интересно, чего хочет добиться менеджер, задавая такой вопрос? Неужели он действительно надеется, что клиент вот так, по телефону мгновенно примет решение о размещении рекламы в журнале, о котором ничего не знает? Первая реакция практически любого человека на заданный вопрос будет: «Нет, спасибо». Не потому что не нужна реклама, а потому что нет времени сейчас продолжать разговор. Вот и все. Тот, кто хоть раз слышал об эффективных продажах, знает: главная задача звонка – добиться встречи, а уже там предлагать возможные варианты сотрудничества.
«А когда у вас будет время?»
Этот вопрос обычно и задают менеджеры, договариваясь о встрече. Но эффективные продажи – это, прежде всего, смелость, поэтому мы не спрашиваем, а предлагаем конкретное время. «Предлагаю встретиться и обсудить возможные варианты сотрудничества. Вас устроит среда, 15.30?» Кому-то такая форма покажется слишком нахальной, но именно она – залог по-настоящему эффективных продаж.
269 слов – именно столько понадобилось, чтобы описать базовые советы для тех, кто хочет преуспеть в эффективных продажах. Конечно, это всего лишь минимум, и многие вряд ли нашли здесь что-то новое. Но, как показывает опыт, есть и те, для кого эти 269 слов могут стать открытием, которое поможет значительно увеличить продажи. Это доказали и менеджеры журнала «Сам ты огородник»: одна беседа – и рекламы стало в два раза больше.